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掲載情報 [その他]

お世話になった会社・業者さんのWebに掲載されていますのでご紹介します。
逆に宣伝してあげねば・・・。もちろんオススメです。 

スウェーデンハウスの公式サイトの「オーナーブログ更新情報」にリンクされています。
http://www.swedenhouse.co.jp/
 リンクされてからブログへのアクセス数が格段に増えました。

エクステリア・ガーデンの「ザ・シーズン」に事例集で載りました。
http://www.the-season.net/works/detail/shop/1997/#detail_header
 うちの事例だけデザイナーさんのコメントが少なくあっさりしているのが気になる・・・。

オーダー家具の「3rd」のブログに載りました。
http://3rd-style.blogspot.com/2010/04/nav.html
 打ち合わせの様子からずっと知っている店員さんが辞めてしまって、
 あまりお話もしていなかった店長さんが書いたため、なんだか温かみのない記事に・・・。


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営業について思うこと [その他]

家づくりの本題からははずれますが・・・
今回、ハウスメーカー不動産会社の営業さんと何人もお付き合いしましたが、いろいろですね。
当然それぞれのビジネスのために働いており、そのモチベーションや手法もさまざまです。
よくやってくれる営業さんを見て、妻は「なんでこんなにみんな私たちのためにがんばってくれるの?本当にいい人たちに恵まれてるね~」と言ってましたが、これ、、、みんな営業としての最終ゴール(会社または個人の売上・利益)に向かってるだけなんですよね。。。
でも、この妻のポジティブシンキングが功を奏して良い営業さんを引き込んだのだと思ってます。
これも・・・ポジティブシンキング~

<不動産会社>
それまで業界を知らなかったのですが・・・不動産仲介のビジネスは売主と買主からそれぞれ3%の仲介手数料をもらうことで利益となっているんですね。つまり売買物件の6%。
しかもこの手数料は丸々会社の粗利(※当然に会社としてはそこから必要経費や販促費等の運営コストを捻出しなければなりませんが)。
ただ、売主側の仲介業者と買主側の仲介業者が違う場合は手数料を折半していると聞きます。(この辺は正しいか分かりません。。。業界の人間ではありませんのであしからず。。。)
詳しくは分からないのですが、という前提で、、、売主と直接仲介(媒介)の契約をしている不動産会社は契約から何日か以内に必ず不動産業界のネットワーク「レインズ」に掲載しなければならなく、自社で買主を見つけたくても、すぐに全国の不動産会社を通して引き合いが来てしまうようです。その何日間が売主と直接契約するメリットなんでしょうね。
逆に言うと、どの不動産会社でも同じ情報がとれるため会社としての差異化が図れるのはやはり「人」つまり「営業力」と「集客力」につきるのではないでしょうか。あとはいかに物件公開される前に情報を仕入れるかの「情報力」でしょうか。
今回お世話になった地元の不動産会社は(契約はしませんでしたが・・・すみません。)、地元のネットワークを駆使して、造成会社や建売業者の計画を念入りに調べてました。
不動産会社の営業さんに感じた特徴は、
・建売をすすめる=売買価格が高くなるのでその分手数料収入も高い
土地のデメリットについては多くを語らない(当たり前か・・・)
優秀な営業ほど、ちゃんとデメリットやクセを説明するようです。なぜならきちんと悪い部分も説明してくれる営業さんに、お客様は信頼を寄せるからでしょう。
でも怖いのは、本当に成績が優秀な営業は、ここぞという時(クロージングにかかる時)だけ、うまく悪い部分を隠します。隠し方もお客様にとって致命的なリスクになる部分は隠さないので、クレームまでは至らない。。。
探す側もある程度の知識を持っておかないといけませんね。
僕は、「知識は豊富だけど成績が悪い営業」さんが好きです。全幅の信頼おけますからね。。。

<ハウスメーカー>
当然ながら自社の家をたくさん売ることが営業の仕事です。。。
なかには土地から探すお客様を嫌がる人もいるようです。建て替えの方が少ない営業工数(=手間がかからない)で契約できるますからね。
土地の値段しだいで建物の予算が削られてしまうこともあるでしょうし。
たいていの場合は、ハウスメーカーの営業が積極的に土地も一緒に探してくれます。当然、営業としてはお客様を自分のペースに引き込めますからね。
その場合、お付き合いのある不動産会社が会社レベルまたは個人レベルであるようで、お互いにお客様を紹介しあう関係になっているようです。
でも、気をつけなければいけないのは、ハウスメーカーのペースに引き込まれると、

【お客様の予算-利益を確保できる建物価格=探す土地価格】

となるので、ハウスメーカーの思う壺ということにもなります。
また、自然とそのハウスメーカーとの契約に向かっていく流れが出来てしまうで、値引き交渉も難しくなるでしょう。探す土地の物件価格は予定より1割~2割高くしておいても良いと思います。
その分メーカーの値引きも引き出せるかもしれないし、土地の値下げも出来るかもしれませんからね。
必ず自分でも不動産会社に足を運んで探すことと、メーカーを競合させることが必要と思います。

ハウスメーカーの値引きですが、大手ほどきちんと原価計算をしたうえで提示してきます。
あらかじめ営業担当の裁量範囲が決められているようですが、それを超える場合、社内稟議が必要になるのが一般的と思います。
値引きした分、手を抜かれる怖さはありますが、見積もりの段階で詳細の項目を出してもらうことが重要でしょう。見積もりに含まれる設備スペックも重要です。当然、お客様からの指定がない限り最低限の設備となっていると思います。
「ざっくり値引き」はどこでコストダウンをされるか分かりません。会社がきちんと利益を出せる値引き範囲が妥当だと思います。
スウェーデンハウスの場合、すべての詳細項目の見積もりを提示してくれるため、しっかり見ておけば後で揉めることはなさそうです。窓の数や設備内容まで事細かく表記されています。
また、契約段階では安くても、契約後に何かと変更や追加オプションでたっぷり利益をとるメーカーもあるようですが、スウェーデンハウスは基本性能(標準)がしっかりしているため建物そのもの部分については大幅な増額はないようです。その意味では良心的な会社だと思います。もちろん元が高いですけどね。。。
ちなみに三栄ハウスは結局最後まで概算見積もりでした。。。プランニングでいろいろと注文を付けましたが本体価格は変わりませんでした・・・。その代わり「多少のプラス部分は吸収しますよ」と言ってました。
若干「どんぶり感」がありますねえ。


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